Muito se fala sobre estratégias de marketing B2C (business to consumer) no setor de saúde. Hospitais e operadoras, por exemplo, fazem muitas vezes um marketing voltado para atrair pacientes. Nesse sentido, o objetivo é conseguir que o cliente final escolha sua empresa. No entanto, muitas empresas da área de saúde são B2B (business to business), o que exige estratégias e canais de marketing de conteúdo diferentes.
Diferenças entre marketing de conteúdo B2B e B2C
Primeiramente, vamos entender as principais diferenças entre trabalhar o marketing B2B e o B2C com conteúdo. De acordo com a Content Marketing Institute, “o marketing de conteúdo é uma abordagem de marketing estratégica focada na criação e distribuição de conteúdo valioso, relevante e consistente para atrair e reter um público claramente definido – e, em última análise, para impulsionar uma ação lucrativa do cliente”.
Ou seja, você fornece conteúdo útil para potenciais clientes e isso os ajuda e os atrai para seu negócio.
Por disso, é possível dizer que os princípios do marketing de conteúdo na saúde são os mesmos seja para empresas B2B ou B2C. Afinal, o objetivo nos dois casos é engajar o público-alvo com criação de conteúdos relevantes, podendo gerar vendas.
Agora, vamos às diferenças:
| Marketing de conteúdo B2B | Marketing de conteúdo B2C | |
| Público-alvo | Executivos e influenciadores dentro de empresas. Exemplo: gestor de Recursos Humanos de uma empresa. | Cliente final em busca de um serviço ou produto. Exemplo: paciente com doença crônica. |
| Canais de comunicação | Blogs, redes sociais (principalmente LinkedIn), e-mail marketing, entre outros. | Blogs, redes sociais, e-mail marketing, entre outros. |
| Jornada de compra | Geralmente mais complexa e mais longa. | Geralmente mais simples e direta. |
| Abordagem | Pode ser emocional, mas também trabalha uso de dados e informações que ajudem na tomada de decisão. | Mais emocional. |
Por que investir no marketing de conteúdo B2B na área de saúde?
Mesmo que sejam empresas vendendo para empresas, estamos falando de pessoas que precisam escolher e comprar o serviço. Portanto, o marketing de conteúdo tem um grande valor também para empresas B2B da saúde. Afinal, pesquisas mostram que 80% dos processos de pesquisa dos consumidores B2B são concluídos online antes de o indivíduo se conectar com um agente de vendas.
Dessa forma, a produção de conteúdo de qualidade pode trazer várias vantagens, como:
- Geração de leads qualificados;
- Fidelização de clientes;
- Maior autoridade e credibilidade;
- Facilitação do processo de vendas;
- Humanização e aproximação da marca com o público.
Mas claro, para conseguir tudo isso, é necessário fazer um bom planejamento estratégico com a identificação de personas e objetivos de acordo com seu funil de vendas. Em contraste com uma empresa B2C, uma organização B2B geralmente tem um funil mais complexo e longo devido ao tempo que leva para nutrir um lead e conquistar um cliente.
Leia também: Como ter uma estratégia efetiva de Inbound Marketing para o setor de saúde
5 dicas de estratégias e formatos para marketing B2B
1. Blog
O seu site pode ser uma vitrine da sua empresa, mas também pode gerar leads, isso se bem trabalhado. Com a criação de um blog e conteúdos de qualidade otimizados de acordo com técnicas de SEO, o site pode aumentar a presença no Google e gerar leads qualificados.
Além disso, o blog pode armazenar conteúdos que você pode divulgar com seus leads e clientes para nutri-los. De acordo com a Hubspot, os profissionais de marketing que priorizam os blogs de negócios têm 13 vezes mais probabilidade de ver um ROI positivo.
2. Materiais ricos
O desenvolvimento de pesquisas próprias e a criação de materiais mais ricos, como e–books, infográficos e guias, por exemplo, ajudam a destacar a empresa. Então, quanto mais materiais únicos e originais, melhor. Lembre-se que os conteúdos precisam responder as dúvidas dos seus potenciais clientes e ajudá-los nas tomadas de decisão.
3. LinkedIn
O LinkedIn é a maior comunidade global de profissionais. Por isso, hoje, é o lugar onde o maior número de profissionais se reúne para se conectar e se informar. Ou seja, no LinkedIn, é possível alcançar um público qualificado em um contexto profissional e isso é excelente para empresas B2B. De acordo com a Content Marketing Institute, 82% dos profissionais de marketing B2B conquistam seu sucesso aqui. E, de acordo com o LinkedIn, “saúde” é um dos principais tópicos em alta neste canal. Por isso, é um ótimo canal para divulgar seus conteúdos.
Aproveite e descubra: LinkedIn Ads: como funciona e quais as melhores práticas para empresas do setor de saúde?
4. Newsletter
Ao criar newsletter eficazes, você consegue não só lembrar seus leads periodicamente da existência da sua marca, mas também mantém contato e continua seu relacionamento para levá-los em algum momento à próxima etapa, que pode ser uma compra.
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5. Nutrição e relacionamento
É essencial trabalhar os conteúdos com foco no marketing de relacionamento. Então, para isso, é necessário trabalhar a geração, segmentação e nutrição contínua de leads. Assim, você trabalha os conteúdos de acordo com a etapa que o lead está, seja de consideração ou ação, por exemplo, e isso vai gerar vendas nos médio e longo prazos. Esse relacionamento B2B pode ser feito por e-mail marketing.
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