Se você tem interesse em expandir o próprio negócio com apoio de ações de marketing ou de publicidade, provavelmente já foi questionado sobre qual é o público-alvo que deseja atingir. Dessa forma, surgiu na área o conceito de persona.
Quem compra seu produto ou serviço? Onde eles estão ou por quais meios se informam? Essas são algumas características necessárias para saber quem você quer atingir e construir estratégias de marketing assertivas.
O que é persona?
Uma persona é uma representação fictícia de um cliente ideal. Mas é importante não confundir com público-alvo, que é um conceito mais amplo (saiba mais no nosso conteúdo “O que é e como definir de forma estratégica seu público-alvo? 5 dicas”).
A persona é criada baseada em características específicas que a maioria dos clientes a serem atendidos pelo seu negócio deve ter.
De acordo com o Instituto de Marketing de Conteúdo dos Estados Unidos, o desenvolvimento de persona é um processo personalizado, com conceitos validados e não suposições.
Para que você entenda melhor, vamos dar um exemplo prático no segmento de saúde. Um laboratório de análises clínicas de São Paulo pode produzir conteúdos sobre ultrassom e anunciar para todas as pessoas que moram em São Paulo. No entanto, é muito mais difícil atingir uma pessoa qualificada quando se direciona para um público pouco segmentado.
Uma persona deste laboratório de análises clínicas poderia ser, por exemplo:
Maria Luisa, de 29 anos, advogada, moradora do bairro de Moema, em São Paulo. Casou-se recentemente e está grávida. Ela se informa principalmente por redes sociais, como o Instagram, e-mail, além de sites de notícias, como do jornal Folha de S. Paulo. Seu objetivo agora é encontrar uma rede de apoio para sua gestação e cuidados com a criança. Ela busca um laboratório de confiança perto de sua casa para realizar exames de pré-natal, como ultrassom morfológico.
Como criar personas?
Primeiramente, você precisa analisar o perfil de cliente ideal e seus comportamentos. Para isso, é necessário pesquisar bastante e entrevistar clientes. Ou seja, é importante que não sejam palpites ou suposições.
Para que seja feita uma persona de qualidade, é importante a assertividade. Por isso, se você já tem uma base de clientes, pode começar analisando seus pontos em comum em relação a vários fatores, como:
- Gênero e idade;
- Cargo e função;
- Localização;
- Nível de escolaridade;
- Objetivos;
- Desafios;
- Preocupações;
- Mecanismos para buscar informações;
- Hábitos de compra.
No caso de produtos B2B, também é importante questionar qual é o tipo de empresa que compra seu serviço e qual é o cargo de quem compra. Afinal, ao responder questões detalhadas sobre o cliente que você tem ou busca, é possível visualizar melhor quem você quer atingir.
É preciso ter em mente o que a pessoa responsável pela compra de seu serviço busca na sua empresa. Pense também nos interesses dela, bem como nos problemas que ela anseia solucionar que estejam relacionados com seu setor. Anote todos os dados que conseguir.
Com tudo isso, você pode unificar as informações que conseguir e elaborar um ou mais personagens fictícios. Assim como a Maria Luisa, a persona usada aqui como exemplo. Contudo, vale saber que não é necessário se limitar a uma única persona. É comum que empresas tenham mais do que uma persona definida. Mas também não exagere na quantidade para não perder o foco.
A importância de pesquisar a jornada do cliente
Além de definir a persona, é crucial entender a jornada do cliente. Isso envolve mapear todas as etapas pelas quais a persona passa até se tornar cliente da sua empresa.
No setor de saúde, por exemplo, a jornada pode começar com a busca por informações sobre sintomas, seguida por pesquisas sobre tratamentos e, finalmente, a escolha de um prestador de serviços.
Portanto, compreender essa jornada permite que você crie conteúdos e estratégias que atendam às necessidades da persona em cada etapa, aumentando as chances de conversão.
Saiba mais: Funil de marketing: entenda a jornada do consumidor na área de saúde
Além disso, um ponto muito importante, e que precisa ser considerado na jornada, é como as pessoas estão procurando informações sobre saúde.
Por exemplo, uma pesquisa de 2022 da CharityRx, mostrou que as gerações mais novas, especialmente a Z, têm pesquisado muito mais no TikTok e Youtube sobre saúde. Ou seja, talvez seja necessário começar a explorar diferentes formatos de conteúdo, para alcançar diferentes públicos, desde que estejam dentro do perfil das suas personas.
Entenda:
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Como utilizar a persona para criar conteúdos relevantes
Uma vez que você tem a persona definida, o próximo passo é criar conteúdos que realmente interessem a ela. Pense nas dúvidas, preocupações e interesses específicos dessa persona.
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Por exemplo, se sua persona é uma mulher grávida, como em nosso exemplo, conteúdos que abordem cuidados pré-natais, dicas de saúde para gestantes e opções de exames disponíveis no seu laboratório serão altamente relevantes.
Use a linguagem e o tom de voz que mais se alinham com essa persona para garantir que seu conteúdo seja envolvente e eficaz.
Por que definir personas na área de saúde?
Ao pensar e criar um perfil específico que você quer como cliente, é mais fácil direcionar conteúdos e anúncios com linguagem, bem como tom e temáticas de interesse dele. Afinal, sem uma persona definida, é possível que o conteúdo vá para pessoas que nunca serão seus clientes.
Os benefícios de fazer marketing da sua marca com uma persona definida são vários. Veja alguns:
- Ajuda a definir conteúdos mais atraentes e direcionados;
- Possibilita segmentação de qualidade ao fazer anúncios;
- Auxilia a definir melhor quais redes sociais são mais adequadas para seu negócio;
- Aumenta chances de leads.
Acesse também: 7 estratégias eficazes para gerar leads qualificados e convertê-los em clientes fiéis
Exemplo de uso de personas para anúncios online
A definição de personas também é vital para a criação de anúncios online. Por exemplo, ao escolher as personas para segmentar seus anúncios, você pode definir critérios como faixa etária, localização geográfica, interesses específicos, e muito mais.
Isso permite que você direcione seus anúncios apenas para as pessoas que têm maior probabilidade de se interessar pelo seu serviço. Então, como resultado, você aumenta a eficiência do seu orçamento de marketing, maximizando o retorno sobre o investimento (ROI).
Depois de definir as personas, sua empresa se comunicará muito melhor com os clientes!
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Personas como ferramenta de avaliação de desempenho
Por fim, depois de criar e implementar suas personas, é essencial monitorar o desempenho das estratégias baseadas nelas. Acompanhe métricas como taxa de cliques, conversão e engajamento nos conteúdos criados para cada persona.
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Se necessário, ajuste suas personas com base nos resultados obtidos, refinando-as para melhor atender às necessidades e comportamentos reais de seus clientes.
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Nós, da Wellmaker, somos especialistas em comunicação e marketing na área de saúde e podemos te ajudar com a estratégia da sua empresa. Se tiver alguma dúvida, entre em contato conosco!
